Negociación para los negocios y las personas

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Objetivos

  • Identificar los principales elementos de una negociación que inciden en la distribución de poder entre las partes y en los resultados.
  • Contar con un modelo de negociación que permita orientar nuestras acciones a los objetivos propios o de la organización.
  • Realizar el planteamiento de la negociación y planificar las estrategias a través de casos donde entrenemos las habilidades de negociación.
  • Reconocer y manejar las emociones propias y ajenas durante la negociación.
  • Evitar los errores más habituales.

 

Programa y metodología

  1. La negociación. Alcance del término y diferencias entre negociación colaborativa y competitiva. El papel de la negociación en la venta.
  2. Elementos principales de la negociación comercial:
  • Diferencia entre posición y expectativas
  • Detectar los intereses y las necesidades de la otra parte y del interlocutor
  • El uso de los estándares y los árbitros
  • La negociación basada en el leverage y la MAAN
  • Identificar la zona común de potencial acuerdo
  • Manejo de los tiempos
  1. Las habilidades personales para negociar:
  • El perfil del “buen” negociador: competencias clave
  • Las emociones importan, y mucho
  • Estilos de negociación, tipos de interlocutor
  • Autodiagnóstico de estilo de negociación
  • El uso de las actitudes de comunicación
  1. Leyes universales de la negociación.
  2. Proceso y fases de la negociación: preparación, inicio, propuesta y cierre.
  3. ¿Nos interesa negociar?
  4. Estimación del balance de poder.
  5. El planteamiento de la negociación: interlocutores y GRID.
  6. Gestión de las concesiones.
  7. Errores típicos que evitar.
  8. Negociar desde posiciones de inferioridad inicial.
  9. Cineclub: reconocer aspectos positivos y errores en la negociación a través del análisis de escenas de películas.
  10. Estrategias principales de negociación.
  11. Plan de progreso individual.

La secuencia formativa exigirá la participación de los asistentes y promoverá el intercambio de experiencias. La metodología incluirá fundamentalmente el planteamiento y resolución de casos de diferentes contextos.

Destinatarios

Personas que dentro del desempeño de su puesto deban saber cómo negociar con clientes, proveedores, compañeros, aliados, etc.